Як побудувати ефективну воронку продажів? 7 кроків

Якщо ви хочете вивести ваш бізнес на новий рівень, воронка продажів не може бути реалізована і залишена в спокої. В цьому стані вона не принесе бажаних результатів. Воронка повинна бути органічною, постійно мінятися. 

«Пройшли ті часи, коли хтось, знайшовши ваш сайт, йде по традиційному шляху пошуку продукту і, пройшовши весь процес покупки, колись знову пройде його таким же способом в майбутньому».

— HubSpot

Що таке воронка продажу?

Воронка продажу — це маркетингова модель, яка описує шлях клієнта від знайомства з брендом до покупки. 

Концепцію «воронки придбання» вперше сформулював адвокат Еліас Льюїс ще в далекому 1898 році. Він описав психологію клієнта та етапи, через які він проходить до покупки. 

Пізніша його теорію об’єднали з відомим прийомом сучасної торгівлі AIDA:

A — attention (привернення уваги за допомогою реклами, дзвінків і т.п.);

I — interest (посилення інтересу завдяки змісту рекламного звернення або персональної пропозиції);

D — desire (бажання клієнта скористатися пропозицією);

A — action (цільова дія — покупка чи конверсія).

Що собою являють автоворонки?

В 2016 році інтернет-простір заповнила ідея автоматизувати процес воронки продажу. Мова про автоворонки, за умови якої все відбувається без участі людини. 

Цю ідею просуває Райан Дайс, американський маркетолог. Його технологія дозволяє автоматизувати весь шлях клієнта до покупки (Consumer Journey). Достатньо розробити її родин раз, інколи додавати рекламний бюджет і лід-магніти, — і тоді безкінечний потік лояльних клієнтів, на думку Райана, гарантований.

Райан Дайс порівнює Consumer Journey зі стосунками між чоловіком та жінкою. Ніхто не дарує каблучки при першій зустрічі. Рішенню бути разом передують певні кроки: знайомство, спілкування, побачення.

Аналогічно бренд взаємодіє з потенційними покупцями. Він намагається:

• зацікавити продуктом;
  
• викликати на діалог;
• отримати контактні дані;
• конвертувати в клієнта;
• продати повторно;
• перетворити клієнта в адвоката бренду (лояльного клієнта).

Основний спосіб залучити потенційних покупців — запропонувати безкоштовний пробний (корисний) продукт. В маркетингу його називають лід-магнітом. Це може бути книга, чек-лист, інструкція чи кейс.

Лід-магніт частково вирішує проблему клієнта, створює довіру до бренду й дає поштовх до подальшої взаємодії.

Воронка продажів будується на основі професійної маркетингової концепції. Необхідно провести аналіз цільової аудиторії, конкурентів, виявити слабкі та сильні сторони продукту і бренду в цілому.

Щоб воронка була створена правильно, варто дотримуватися деяких рекомендацій. Ось кроки, які допоможуть вам врахувати всі важливі моменти в цьому процесі.

7 кроків побудови ефективної воронки продажів

Крок 1 – Визначте якісну УТП

УТП – унікальна торгова пропозиція, яка ясно говорить про цінність для клієнта й виділяє вас серед конкурентів. Зачепити увагу клієнта «Вигідними цінами» і «Високою якістю» зараз складно. 

Покажіть сильні сторони вашої пропозиції, її унікальність. Сформулюйте УТП так, щоб вигоду від нього зрозуміла навіть дитина.

Чим простіше і конкретніше, тим краще.

Крок 2 – Зберіть «холодні контакти»

Етап отримання контактної інформації є доволі складним і відповідальним. Чи споживач захоче з вами мати справу залежить від того, як ви себе презентуєте, чи ваш текст буде дружелюбним і привабливим.

Продумайте шляхи отримання «холодних контактів». Це можуть бути заявки з сайту або результати телефонних продажів. Додаючи ліди до своєї CRM-системи, одразу проводьте сегментацію.

Крок 3 – Формування інтересу

В наші дні читачі неохоче залишають свої контактні дані. Вийнятком може бути щось справді цінне. 

Чим можна викликати інтерес аудиторії?

• спеціальна пропозиція;
  
• знижка;
• додатковий подарунок;
• унікальна пропозиція, від якої не можна відмовитися.

Використайте всі відомі вам інструменти піару та маркетингу.

Крок 4 – Робота із запереченнями

На цьому етапі необхідно передбачити всі можливі заперечення, які можуть виникнути у потенційного покупця і дати відповіді на них в своїй пропозиції. Потрібно нейтралізувати можливі страхи, хвилювання стосовно співпраці з вашою компанією.

Що може не давати спокою споживачу? Він, наприклад, може бути занепокоєний з приводу ціни, якості чи доставки.

Запитайте в колег з відділу продажів, які конкретні питання ставлять клієнти. Що їх турбує до і після покупки? Потім на кожне питання формулюємо переконливу відповідь. Пильнуйте, щоб методи переконання були ненав’язливими, акуратними.

Агресивний маркетинг — тут не найкращий варіант.

Крок 5 – Закриття угоди

Це завершальний етап угоди, «дно воронки». Якщо ваша УТП було якісним, робота менеджерів злагодженою, і клієнт зробив покупку, ви можете святкувати перемогу.

Зробіть все можливе, щоб опрацювати втрачених клієнтів. Використайте спеціальні сервіси й поверніть їх на вебресурси, налаштуйте ретаргетинг в соціальних мережах тощо.

Крок 6 – Аналітика. Аналіз результатів

В чому цінність постійного аналізу ефективності воронки продажів?

Ви знаходите недоліки не тільки в своїй маркетинговій концепції, але й в бізнесі вцілому. Так ви зможете оперативно регулювати кількість продажів і динаміку їх росту. 

На яких етапах було найбільше відмов? Визначте причини незадоволення споживачів і попрацюйте над слабкими місцями воронки. Це може бути недостатня відбудова від конкурентів, слабка і нецікава УТП, погана якість продукту і т. д.

Крок 7 – Підвищення конверсії

Після аналізу результатів роботи воронки ви маєте перед собою список недоліків, «слабких місць».

Що може підвищити конверсію у вашому випадку?

• акції;
  
• безкоштовна доставка;
• чат з онлайн-консультантом;
• ефективні скрипти продажу;
• переконлива УТП;
• чіткий заклик до дії;
• поліпшення юзабіліті сайту;
• А/Б тестування.

 Залишається тільки виправити кожен пункт, скласти план поліпшення ситуації. 

Висновок

Отже, маркетингова воронка продажів — ефективний, але досить складний інструмент. Це не той проект, який можна зробити «на коліні» за один день. Але сьогодні — це реальна можливість мати вищі результативність і прибуток.

Високих вам конверсій!

___________________________________________

Автор: Svitlana Domanchuk, копірайтер, засновниця інтернет-ресурсу "Життя після АТО"

Опубліковано в категоріях: НОВИНИ | Секрети бізнесу

Позначки: секрети маркетингу | бізнес з нуля

На цю ж тему

26.06.2022 Робота в Польщі для чоловіків - Робота на заводі

26.06.2022 Робота в Польщі для чоловіків - Будівництво

25.02.2022 Якщо не буде мобільного зв'язку

25.02.2022 Увага! Києво-Святошинський ЦСПР працює у звичайному режимі

22.02.2022 ВАКАНСІЯ для учасника АТО - Комірник