Как построить эффективную воронку продаж. 7 шагов

Если вы хотите вывести ваш бизнес на новый уровень, воронка продаж не может быть реализована и оставлена в покое. В этом состоянии она не принесет желательных результатов. Воронка должна быть органичной, постоянно меняться. 

«Прошли те времена, когда кто-то, зайдя на сайт, идет по традиционному пути поиска продукта и, пройдя весь процесс покупки, опять когда-то пройдет его таким же способом в будущем».

— HubSpot

Что такое воронка продаж?

Воронка продаж — это маркетинговая модель, которая описывает путь клиента от знакомства с брендом до покупки.

Концепцию «воронки приобретения» впервые сформулировал Элиас Льюис еще в далеком 1898 году. Он описал психологию клиента и этапы, через которые он проходит до покупки.

Позже его теорию объединили с известным приемом современной торговли AIDA:

A — attention (привлечение внимания с помощью рекламы, звонков и т. п.);

I — interest (усиление интереса благодаря содержанию рекламного обращения или персонального предложения);

D — desire (желание клиента воспользоваться предложением);

A — action (целевое действие — покупка или конверсия).

Что собой представляют автоворонки?

В 2016 года интернет-пространство наполнила идея автоматизировать процесс воронки продаж. Речь идет об автоворонке, при которой все происходит без участия человека.

Эту идею продвигает Райан Дайс, американский маркетолог. Его технология позволяет автоматизировать весь путь клиента к покупке (Consumer Journey). Достаточно разработать ее один раз, иногда добавлять рекламный бюджет и лид-магниты — и тогда бесконечный поток лояльных клиентов, по мнению Райяна, гарантирован.

Райян Дайс сравнивает Consumer Journey с отношениями между мужчиной и женщиной. Никто не дарит кольцо на первой встрече. Перед тем, как принять решение быть вместе, есть знакомство, общение, свидания. Аналогично бренд взаимодействует с потенциальными покупателями. Он старается:

• заинтересовать продуктом;
  
• вызвать на диалог;
• получить контактны данные;
• конвертировать в клиента;
• продать повторно;
• превратить клиента в адвоката бренда (лояльного клиента).

Основной способ вовлечь потенциальных покупателей — предложить бесплатный пробный (полезный) продукт. В маркетинге его называют лид-магнитом. Это может быть книга, чек-лист, инструкция или кейс.

Лид-магнит частично решает проблему клиента, создает доверие к бренду и дает толчок для дальнейшего взаимодействия.

Воронка продаж строится на основании профессиональной маркетинговой концепции. Необходимо сделать анализ целевой аудитории, конкурентов, определить слабые и сильные стороны продукта и бренда в целом.

Чтобы воронка была создана правильно, следует придерживаться некоторых рекомендаций. Вот шаги, которые помогут вам учесть все важные моменты в этом процессе.

7 шагов построения эффективной воронки продаж

Шаг 1 – Определите качественное УТП

УТП — уникальное торговое предложение, которое ясно говорит о ценности для клиента и выделяет вас среди конкурентов. Зацепить внимание клиента «Выгодными ценами» и «Высоким качеством» сейчас сложно.

Покажите сильные стороны вашего предложения, его уникальность. Сформулируйте УТП так, чтобы выгоду от него понял даже ребенок.

Чем проще и конкретнее, тем лучше.

Шаг 2 – Соберите «холодные контакты»

Этап получения контактной информации довольно сложный и ответственный. От того, как вы себя презентуете, будет ли ваш текст дружелюбным и привлекательным зависит, захочет ли потребитель иметь с вами дело.

Подумайте о путях получения «холодных контактов». Это могут быть заявки с сайта или результаты телефонных продаж. Внося лиды в свою CRM-систему, сразу же делайте сегментацию.

Шаг 3 – Формирование интереса

В наши дни читатели оставляют свои контактные данные с неохотой. Исключением может быть что-то действительно ценное.

Чем можно вызвать интерес аудитории?

• специальное предложение;
  
• скидка;
• дополнительный подарок;
• уникальное предложение, от которого нельзя отказаться.

Используйте все инструменты пиара и маркетинга, которые вам известны.

Шаг 4 – Работа с возражениями

На этом этапе необходимо предвидеть все возможные возражения, которые могут возникнуть у потенциального покупателя и дать ответы на них в своем предложении. Нужно нейтрализовать возможные страхи, волнения относительно сотрудничества с вашей компанией.

Что может не давать покоя потребителю? Он, например, он может беспокоиться о цене качестве, или, например, о доставке и времени исполнения заказа.

Спросите коллег из отдела продаж, какие конкретные вопросы задают клиенты. Что их тревожит до и после покупки? Потом на каждый вопрос формулируем убедительный ответ. Следите, чтобы методы убеждения были ненавязчивыми, аккуратными. 

Агрессивный маркетинг — тут не лучший вариант.

Шаг 5 – Закрытие сделки

Это завершающий этап сделки, «дно воронки». Если ваше УТП было качественным, работа менеджеров согласованной, и клиент совершил покупку, вы можете праздновать победу.

Сделайте все возможное, чтобы обработать потерянных клиентов. Используйте специальные сервисы и верните их на веб ресурсы, настройте ретаргетинг в социальных сетях.

Шаг 6 – Аналитика. Анализ результатов

В чем ценность постоянного анализа эффективности воронки продаж? Вы находите недостатки не только в своей маркетинговой концепции, но и в бизнесе в целом. Так вы сможете оперативно регулировать количество продаж и динамику их роста.

На каких этапах было больше всего отказов? Определите причины недовольства пользователей и поработайте над слабыми местами воронки. Это может быть недостаточная отстройка от конкурентов, слабое и неинтересное УТП, плохое качество продукта и т. д.

Шаг 7 – Повышение конверсии

После анализа результатов работы воронки у вас есть перед собой список недостатков, «слабых мест». 

Что может повысить конверсию в вашем случае?

• акции;
  
• бесплатная доставка;
• чат с онлайн-консультантом;
• эффективные скрипты продаж;
• убедительное УТП;
• четкий призыв к действию;
• улучшение юзабилити сайта;
• А/Б тестирование.

Остается только исправить каждый пункт, составить план улучшения ситуации.

Вывод

Итак, маркетинговая воронка продаж — эффективный, но очень сложный инструмент. Это не тот проект, который можно сделать «на колене» за один день». Но сегодня — это реальная возможность иметь более высокие результаты и прибыль.

Высоких вам конверсий!

___________________________________________

Author: Svitlana Domanchuk, Copywriter

Опубліковано в категоріях: Секреты маркетинга

На цю ж тему

24.08.2021 10 шагов к написанию качественного текста для сайта

24.08.2021 17 причин, почему ваш лендинг не продает

24.08.2021 3 причины, почему вашему бизнесу нужен сторителлинг

23.08.2021 10 шагов для создания Tone of Voice (голоса бренда)

23.08.2021 Как повысить эффективность продающего текста? 3 проверенных способа