10 видов Social proof, котрые увеличат ваши продажи

Люди охотнее покупают продукт, если видят, что это уже кто-то делал. Какие виды социального доказательства вы можете использовать и почему?

Если вы хотите создать доверие к вашему сайту, email-кампании, продукту, вы должны показать, что люди уже имели с ними дело. 

Конверсия растет с появлением доверия к компании. Потребитель хочет быть уверен, что в конце сделки он получит качественный продукт и решение своей проблемы.

Термин «социальное доказательство» впервые использовал Роберт Чалдини в 1984 году. По его определению, «Социальное доказательство (Social proof) — это тенденция считать действие белее приемлемым, если другие так поступают».

Social proof — самый влиятельный фактор в принятии решении о покупке.

Это: 

• психологический триггер, который ведет людей к покупке без рационального осознания; 
• предубеждение, которое заставляет нас думать, что, если люди так говорят, значит это правда;
• автоматический психологический ответ, о котором мы можем знать, но не можем избежать его эффекта.

Роберт Чалдини в своей книге «Психология влияния» писал: «Поскольку 95% людей являются по своей природе имитаторами, и только 5% – инициаторами, действия других убеждают покупателей больше, чем доказательства, которые мы можем им предложить».

Какая польза от Social proof?

Маркетологи и копирайтеры в один голос признают силу социального доказательства. Social proof может уменьшить страх и неуверенность потенциальных клиентов, укрепить позицию бренда как надежного и популярного. 

Социальное доказательство может быть использовано во всех частях воронки продаж:

• вершина воронки: показать потребность в продукте или услуге;
• средина воронки: помочь вашей компании выделиться среди конкурентов;
• дно воронки: убрать финальный барьер или вопрос, который удерживает клиента от покупки.

Согласно исследованию Nielsen, 92% людей охотно верят рекомендациям друзей и коллег. И только 70% поверят незнакомым людям.

Виды Social Proof

Социальное доказательство имеет разнообразные формы и виды. И каждый из них может быть использован, чтобы увеличить уровень конверсии и лояльности к бренду.

Некоторые виды просты; их легко применить. Для других — нужно больше времени и усилий. Вам необходимо решить, на каких сфокусироваться в первую очередь, а какие внедрить позже.

1. Число пользователей

Один из самых простых способов создать социальное доказательство — показать, сколько людей уже используют ваш продукт.

К примеру, Mailchimp, популярный email-инструмент, указал на своем сайте количество пользователей их сервиса:

2. «Сейчас в тренде»

Многие системы электронной коммерции позволяют сортировать список продуктов по степени популярности. 

Создайте страницу с самыми покупаемыми продуктами. Если у вас в списке несколько вариантов отдельных продуктов, пусть ваши потенциальные покупатели узнают, который из них сейчас в ТОПе продаж.

«Рекламные агенты любят сообщать нам, что продукт «удивительно быстро раскупается». Не нужно убеждать нас в том, что продукт хорош. Достаточно лишь сказать, что так думают многие».

— Роберт Чалдини, «Психология влияния»

3. Эффект FOMO 

Как утверждают психологи, людям свойственен страх что-то потерять, пропустить. Этот эффект назвали «FOMO» (от первых букв в анг. языке — Fear Of Missing Out). 

Вы можете дать понять своим потенциальным клиентам, что «вечеринка» уже началась, и они могут не успеть. 

Убедитесь, что вы указали причину, почему люди должны совершить покупку именно сейчас. Это может быть ограничение во времени или лимит количества продукта.

4. Пристальный взгляд

Social proof — это не всегда то, что мы делаем, а и на что обращаем внимание. В зависимости от сайта или страницы с призывом к действию, вы можете использовать вид социального доказательства под названием «пристальный взгляд». С его помощью вы обращаете внимание людей в желаемом направлении.

Когда вы не знаете, куда смотреть, вы поворачиваете голову туда, куда смотрит кото-то еще. И если вам не помогают чьи-то глаза, то могут пригодиться стрелки.

Итак, все просто: если вы хотите, чтобы люди сделали определенное действие на вашем сайте, дайте им пару глаз или стрелку, чтобы помочь им в этом.

Невилл Медора  из Appsumo использует свое фото, на котором он пристально смотрит на форму подписки.

Советы:

• Используйте знакомое лицо. Фото кого-то, кого читатели знают. Картинка из фотостоков работать не будет.
• Увеличьте. Увеличенное изображение визуально стимулирует читателя направить свое внимание в желаемом для вас направлении. 
• Добавьте стрелку. Стрелка должна указывать, на что сфокусироваться.
• Не переборщите. Несколько лиц, которые смотрят в разных направлениях, стрелки, указывающие в разные стороны – все это дезориентирует читателя.

5. Отзывы и цитаты

Брать отзыв у среднестатистического пользователя, который попробовал преимущества продукта, — также эффективная тактика. 

«Пообщайтесь с теми, кто уже приобрел ваш продукт. Постарайтесь разобраться, что повлияло на их решение о покупке».

— Кипп Боднар, HubSpot

Согласно исследованиям Visual Website Optimizer, использование отзывов увеличивает конверсию на 34%.

Советы:

• Укажите числа. Отзывы с числами показывают, как ваш продукт помог людям продвинуться.
• Добавьте изображения. Люди считают отзывы с фото более надежными.
• Получите разрешение. Спросить, можно ли использовать имя клиента в отзывах, — это признак хорошего тона.

6. Рекомендации

Рекомендации друзей — это первый источник доверия в рекламе. Люди будут верить своим друзьям больше, чем экспертам или целому ряду отзывов. И, конечно, больше, чем платной рекламе.

Один из очевидных способов получить отзывы — попросить о них. Обычно мотивируя чем-то интересным. Например, «Приведи друга — получи 3-й товар в подарок».

Советы:

• Персонализируйте. Рекомендация друга или достоверного источника более эффективна, чем рекомендация случайного человека.
• Добавьте ценности. Лучший способ получить рекомендацию — пообещать что-то стоящее. Что вы можете предложить взамен на рекомендацию?

7. Сертификаты

Сертификаты — еще один метод предоставить социальное доказательство потенциальному клиенту. И неважно, кто вы — бизнес, предоставляющий услуги, или фрилансер, который прошел курсы, чтобы подтвердить свой авторитет.

Чем громче имя, тем лучше. Никто не будет впечатлён сертификатом неизвестной компании.

8. Case Studies

Сила Case Studies в том, что их достаточно всего несколько, чтобы озвучить потенциальному клиенту большое количество социальных доказательств и добавить авторитета вашему сайту, компании. Это хороший выбор для продажи комплекса или дорогого продукта (услуги).

Case studies — это вид обзора, который рассказывает более содержательную историю сотрудничества, чем отклик, написанный самим клиентом. Используя фото, видео, интерактивные элементы вы можете показать, как продукт или услуга вашей компании помогла клиенту справиться с его проблемой, вызовом.

Советы:

• Больше глубины, чем ширины. Цель Case Studу — рассказать историю. Поэтому сфокусируйтесь на действительно стоящей истории, а не пытайтесь рассказать их тонны.
• Дайте идеи. Убедитесь, что ваши Case Studies показывают несколько способов использования вашего продукта. Потенциальный клиент не всегда может их себе представлять, пока вы не покажете на примере.
• Визуализируйте. Поскольку это история, подберите к ней сильную иллюстрацию. Если у вас есть изображение главного героя, используйте его.
• Покажите результат. Не просто говорите: «Это поможет!». Дайте конкретные цифры. Например, «Получите 2 489 email-подписчиков» звучит более убедительно, чем «Увеличьте базу подписчиков».

9. FAQ. Ответы на часто задаваемые вопросы

Социальное доказательство — это не только показать все в восторге от вашего продукта. Вы должны заверить, что бренд несет ответственность за то, насколько продукт удовлетворяет нужды покупателей. Есть вопросы, которые тревожат, — мы  готовы на них ответить.

Определите самые частые вопросы клиентов о вашем продукте и разместите ответы на своем сайте. Таким образом вы будете «играть» на опережение. 

10. Social proof из соцсетей

Опубликуйте, что люди говорят о вашем продукте (услуге) в социальных сетях — Twitter, Facebook, Instagram и др. 

Покажите, сколько раз пользователи поделились вашей информацией. Это произведет эффект доказательства, что статья заслуживает внимания. 

На завершение

Социальное доказательство работает. Оно всегда влияет на уровень продаж, доверия и авторитета компании на рынке.

Изучите все возможные виды Social proof. Протестируйте, какие из них подходят более всего для работы с вашей целевой аудиторией. 

Высоких вам конверсий!

___________________________________________

Author: Svitlana Domanchuk, Copywriter

Опубліковано в категоріях: Секреты маркетинга

На цю ж тему

24.08.2021 10 шагов к написанию качественного текста для сайта

24.08.2021 17 причин, почему ваш лендинг не продает

24.08.2021 3 причины, почему вашему бизнесу нужен сторителлинг

23.08.2021 10 шагов для создания Tone of Voice (голоса бренда)

23.08.2021 Как повысить эффективность продающего текста? 3 проверенных способа